facebook_pixel

#17 PINW O pracy agenta nieruchomości

utworzone przez październik 15, 2020Inwestowanie w nieruchomości, VIDEOBLOG0 komentarzy

Mariusz

Witam!

Bardzo miło Was gościć. Jestem mile zaskoczony tym, jak dużą grupę odbiorców ma Koło naukowe GRUNT i jak aktywnie działacie, chcecie się uczyć.  

Dzisiejszym gościem jest Natalia Adamek Drabik, właścicielka biura nieruchomości, praktyk na rynku od 10 lat, z wykształcenia ekonomistka.

Natalia ma ogromną wiedzę merytoryczną. Zajmuje się sprzedażą domów, działek. Jestem bardzo ciekawy doświadczenia Natalii. Dowiemy się dzisiaj czegoś o pracy agenta nieruchomości w mniejszych miejscowościach. Natalia opowie nam, jak prowadzi się własną firmę i jak zdobywa się doświadczenie na ten temat.

Natalia

Bardzo dziękuję za zaproszenie. To dla mnie też jest jakieś wyróżnienie. 

Skończyłam Akademię Ekonomiczną – Uniwersytet Ekonomiczny. Zdobywałam doświadczenie w korporacji w księgowości. Po kilku latach pracy wiedziałam, że to nie jest to. Więc uważam, że zbieranie doświadczeń też jest bardzo ważne.

Posiadam licencje pośrednika nieruchomości, licencję zarządcy nieruchomości. Zakończyłam studia podyplomowe z wyceny nieruchomości. Został mi tylko, albo aż egzamin, żeby te uprawnienia mieć.

 Od 11 lat prowadzę swoją działalność. Zaczynałam jako agent nieruchomości w biurze. W ten sposób zdobywałam doświadczenie i utwierdzałam się, że chcę to faktycznie robić. 

Mariusz

Gdzie zdobywałaś doświadczenie?

Natalia

To było biuro nieruchomości w Krakowie, wtedy jeszcze na ul. Grodzkiej, które wciąż istnieje, więc chyba dobrze wybrałam. Następnie działałam w spółce ze wspólniczką. Od sześciu lat działam sama. Mam kameralne biuro, dwóch agentów nieruchomości, są to też osoby z licencjami.  Jak Wy postrzegacie pracę agenta nieruchomości?

Mariusz 

Ja również jestem ciekawy, z czym wam się kojarzy praca pośrednika? Ja też mam swoje uwagi, które są w większości pozytywne.

Natalia

Będzie od kuchni. Pewnie mieliście kontakt z agentem nieruchomości niejednokrotnie. To jest na zasadzie: ”Przyszła pani, pokazała, a potem kasuje tysiące zł za swoją usługę i to jest  niemożliwe, żeby to było tyle warte i każdy chciałby tak pracować”. To jest punkt widzenia od tamtej strony.

Ja postanowiłam wyjść od tego, co to jest pośrednictwo? 

Pośrednictwo jest to kojarzenie stron. Działalność osoby trzeciej mająca na celu porozumienie się między stronami lub załatwienie jakichś spraw dotyczących obu stron.

Jest to umowa odpłatna i pośrednik zobowiązuje się obydwie osoby doprowadzić do zawarcia umowy. To jest, według mnie dosyć istotne, bo to nie chodzi o pokazywanie nieruchomości, otrzymanie kluczy, czy wskazanie adresu. To jest kojarzenie stron. 

Nasze pośrednictwo było bardzo obszernie opisane, potem zostało wykasowane z całej ustawy, więc już każdy mógł być pośrednikiem nieruchomości. Potem nas co nieco dopisali do tej ustawy, jest jednak wciąż w moim odczuciu dużo chaosu.  Według mnie można pewne rzeczy bardziej sprecyzować. 

Ustawa mówi też, że my zajmujemy się odpłatnym wykonywaniem czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umowy nabycia, zbycia nieruchomości czy spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu. Zajmujemy się również pośredniczeniem w wynajmie. Pośrednik sprzedaje usługę, nie wynajmuje, nie sprzedaje nieruchomości. Musimy mieć taką świadomość, że moim zadaniem jest skojarzyć dwie strony transakcji, a nie sprzedać dom.

Mariusz

Z doświadczenia wiem, że dobry pośrednik nieruchomości jest w stanie załatwić świetny interes, porozumiewając się z dwoma stronami. Rola pośrednika nie ogranicza się do pośrednictwa jako takiego. Ja niejednokrotnie widzę rolę pośrednika w mediacji, nawet powiedziałbym lekkich negocjacji – czego ja unikam. 

Jeżeli ma się zaufanego pośrednika, który zna moją strategię negocjacyjną, to można mieć wtedy pewność, że mi nie zepsuje dealu.  Warto mieć zaufanego pośrednika i porozmawiać z nim. Powiedzieć mu, ile ma się pieniędzy, jaką się ma strategię. Nie zawsze jest tak, że pośrednikowi zależy na tym, by sprzedać jak najdrożej, bo wtedy dostanie więcej pieniędzy. Różne są umowy i sposoby wynagradzania pośrednika, nie tylko zależne od procentu od sprzedaży.

Natalia

Masz rację. Uważam, że idealnym modelem byłoby, gdyby pośrednik reprezentował jedną stronę transakcji. Faktycznie to w moim odczuciu ma sens. Ja znam strategie, wiem, jakie mamy te widełki cenowe, w których się poruszamy, na czym klientowi zależy i dlaczego, i mogę negocjować w jego imieniu. 

Jeżeli zdarzy mi się, że ja mam i umowę ze sprzedającym i umowę z kupującym, to jestem teraz w potrzasku. Z jednej strony mam nacisk, żeby obniżyć cenę, a z drugiej strony nacisk, że jak najwięcej.

Mariusz

I mamy konflikt interesu. 

Natalia

Tak, jest konflikt. Miałam taką sytuację. Ciężko było zbijać cenę nieruchomości, kiedy moją klientką była też właścicielka nieruchomości. Kupująca na koniec mówiła, że ona jest świetną negocjatorką. Ja byłam między młotem a kowadłem. Pośrednictwo zmierza do tego, żeby reprezentować tylko jedną stronę.

Zdarzyło mi się w praktyce, że kupujący czasami sięgają po swojego pośrednika, żeby negocjować warunki transakcji. Ja reprezentuję sprzedającego, a klient przychodzi ze swoim pośrednikiem.

Mariusz

Zgadza się. Też macie swój kodeks, że pośrednicy powinni ze sobą współpracować, aby reprezentując swoje strony doprowadzić do zakończenia negocjacji, i żeby tę umowę podpisać.  Ja mam dobre doświadczenia w sytuacji, gdy jest dwóch pośredników, nawet jeżeli oni się znają.

Natalia

My sprzedajemy usługę, żeby nas nie utożsamiać ze sprzedażą nieruchomości. My sobie określamy w umowie, do czego się zobowiązujemy wobec klienta. Na naszą usługę się składają:

  • wiedza-  studia, szkolenia przede wszystkim z przepisów prawa, musimy wdrażać RODO, ustawa o przeciwdziałaniu, zmieniają się przepisy na temat sprzedaży działek rolnych- musimy być na bieżąco ze wszystkimi zmianami, które się pojawiają
  • doświadczenie
  • czas 
  • środki finansowe
  • „narzędzia” – baza klientów, oprogramowanie, know- how.

Pośrednik oprócz tego, że ma wiedzę, ma doświadczenie, musi mieć umiejętności „miękkie” – negocjacje, nawiązanie relacji z klientem, umiejętność podtrzymania tej relacji. Bardzo ważnym aspektem naszej pracy jest psychologia. Musimy dowiedzieć się, czemu klient sprzedaje. On nam tego nie powie. To, co klient powie, to jest wierzchołek góry lodowej. My musimy wiedzieć, co jest pod spodem. 

Mariusz

To jest bardzo ważna informacja dla kupującego. Znając motywy sprzedającego, można zacząć prawdziwe negocjacje albo się do nich przygotować. Ile zarabia agent nieruchomości? Czy licencja wystarczy, by zacząć przygodę w tej dziedzinie?

Natalia

Jak się zatrudnia agentów nieruchomości? Zacznijmy od takiego pytania.

Najczęściej spotykaną formą zatrudnienia agenta nieruchomości jest własna działalność gospodarcza. To jest coś, czego się wszyscy obawiają.

Gdy szukałam pracy jako agent nieruchomości, chodziłam na różne rozmowy, gdzie słyszałam, że muszę otworzyć swoja działalność gospodarczą, nie ma podstawy, otrzymuje pani tylko prowizję. ”Zielony” agent jest przerażony perspektywą pracy przez wiele miesięcy bez wynagrodzenia – tak to właśnie jest.

Na ogół stosuje się dwa modele:

  • podstawa – agent ustala sobie w biurze, to jest między 1 000 zł do 2 000 zł (w zależności jak się umówi z właścicielem).
  • prowizja, która też jest widełkowa. Im większa podstawa, tym mniejsza prowizja, wynosi ona od 30% -70%, prowizji, którą biuro zyskuje z całej transakcji.

Teraz pytanie, ile biuro bierze za taką transakcję?

Zależy, jaką politykę ma biuro. Ja pracuję na wyłączność, więc staram się tę prowizję od sprzedającego dosyć wysoką sobie wynegocjować. To jest nawet 6%. Agent potem bierze z tego 30 – 70%. Dlatego ta forma własnej działalności jest najlepsza, ponieważ potem to agent wystawia fakturę. Biuro wypłaca mu tę prowizję na fakturę. Tak więc wykazujecie te dochody.

Mariusz

Czy pośrednik pomoże w znalezieniu mieszkania lub domu na podnajem?

Natalia

Oczywiście, że pomoże. Najlepiej byłoby znaleźć pośrednika, który zajmuje się takimi tematami. Nie jest tak, że pośrednik zajmuje się każdym tematem. Jesteśmy, w jakiś sposób wyspecjalizowani. Warto byłoby znaleźć namiar do kogoś, kto zajmuje się pośrednictwem w najmie nieruchomości i wie, gdzie takich nieruchomości szukać. Znam pośredników, którzy typowo zajmują się lokalami użytkowymi. Są tacy, którzy wynajmują mieszkania, nie sprzedają.

Musicie znaleźć odpowiednią osobę, powiedzieć jej czego szukacie i ustalić wynagrodzenie.

Mariusz

Czyli odsyłasz do wąskiej grupy, która tylko i wyłącznie się tym specjalizuje. Jestem w stanie wyobrazić sobie, że pośrednik, który zajmuje się tylko sprzedażą, kupnem, albo w pośredniczeniu między kupującymi a sprzedającymi  raz na jakiś czas może uczestniczyć w zawarciu umowy najmu. Pośrednik może nawet przekonać właściciela, aby nie sprzedawać nieruchomości, tylko ją podnająć.

Natalia

Osoba, która zajmuje się typowo wynajmowaniem domów czy mieszkań ma bazę klientów.  Ja też zajmuje się wynajmowaniem mieszkań, ale od jakiegoś czasu uznałam, że jednak sprzedaż to jest coś, co mnie bardziej interesuje. Wynajem dla pośrednika to przede wszystkim są szybkie pieniądze, bo ludzie szybko decydują się na wynajem. To są czasami dni nawet i rozliczenie następuje bardzo szybko.

W sprzedaży tak nie jest. Bardzo często proces sprzedaży ze względu na kwestie finansowe i aspekty prawne trwaja nawet do miesiąca czy do pół roku. To jest zdecydowana różnica. 

Musimy się cenić. Musimy wiedzieć, że świadczymy usługę. Mamy wiedzę, mamy doświadczenie i angażujemy swój czas i nawet czas prywatny. Nawet jeżeli jest to piątek czy sobota, ponieważ w poniedziałek może być za późno.

Mariusz

Tak, ja też straciłem dwie transakcje w ten sposób. Dlatego ja mam zawsze ze sobą przenośną drukarkę i drukuję umowy od razu, aby klient się nie rozmyślił. Natalia ma rację, że nie zostawia się nic na weekend. 

Natalia

Ja noszę ze sobą takie umowy rezerwacyjne. Jest decyzja, to od razu podpisujemy taką umowę, rezerwacje, oczywiście z zaliczką. Jak wiem, że klient jest zainteresowany, to robimy rezerwację i po kolei następne etapy transakcji na spokojnie realizujemy. Angażujemy swojej środki finansowe – paliwo, marketing, opłaty za biuro, pensje dla pracowników. 

My jako pośrednicy mamy kilka transakcji w życiu. Przechodzimy tę ścieżkę wiele razy kupna-sprzedaży. Nie angażujemy się emocjonalnie, jeżeli chodzi o samą kwestię nieruchomości, dlatego warto to powierzyć agentowi. Najefektywniej przeprowadzi transakcję, będzie wiedział jak zaplanować tę transakcję. Agent analizuje nieruchomość,  tego klienta i krok po kroku dopina umowę. To są dokumenty, formalności. Czasami musimy podzielić nieruchomości, poczekać na jakiś dokument. To jest to nasze KNOW- HOW.

Dlatego zlecamy usługę pośrednikowi, bo wie jak to zrobić. Jeżeli chodzi o umowę pośrednictwa, jest bardzo ważna. Ja zaczynałam pracę w czasach, kiedy pośrednicy niedbale podchodzili do tych umów pośrednictwa. Nieraz jest tak, że niby znam klienta, 10 transakcja za nami, a przy tej 11, jakoś tak nie wpływa to wynagrodzenie. Umowa jest ważna!

Umowę się wyciąga wtedy, kiedy  przestaje być miło. Robią się roszczenia, problemy, wtedy  wyciągamy umowę i tam mamy napisane, jak się umówiliśmy. 

Mariusz

To umowa cywilno-prawna. Obowiązuje ona obydwie strony do przestrzegania tych przepisów.

Natalia 

Chciałam też uczulić, bo ta nasza nieszczęsna ustawa jest bardzo nieprecyzyjna. W ustawie przeczytacie, że umowa pośrednictwa musi być pod rygorem nieważności zawarta na piśmie lub w wersji elektronicznej. Umowa pośrednictwa zawarta na zasadzie: zrobiłem skan, wysłałem – nie jest ważna!

Umowa musi być zawarta na piśmieKażdy pośrednik musi być obowiązkowo ubezpieczony od odpowiedzialności cywilnej

Ja miałam kontrolę w biurze z Inspekcji handlowej w Krakowie. Weryfikowali mi ciągłość polis od 2017 roku.  Wszystko musiałam pokazać, wszystkie umowy. Kontrole się zdarzają, to nie jest fikcja. 

Jeżeli wskutek mojej działalności klient jest narażony na jakąś szkodę, na straty finansowe, to OC pośrednika zadziała, jeżeli ja miałam umowę pośrednictwa. Jeżeli ja jej nie miałam, to odpowiadam swoim własnym majątkiem. To jest ważne dla jednej i drugiej strony, żeby ta umowa była zawarta.

W umowie pośrednictwa napisane jest to, do czego się zobowiązuje i jakie czynności ma wykonać. I z tego jest rozliczany.  Pośrednik nie ma obowiązku sporządzania żadnych umów przedwstępnych sprzedaży. Od tego moim zdaniem jest notariusz. Pośrednik nie jest doradcą finansowym, nie jest doradcą podatkowym. Ten zakres usług to nie jest katalog zamknięty, ponieważ umowa musi być indywidualnie ustalana. 

Mam w swojej umowie dodatkowe rzeczy typu zdjęcia z drona i inne gadżety. W moim przypadku to są rzeczy, które indywidualnie ustalam i rozliczam indywidualnie z osobą, która mi zleca sprzedaż swojej nieruchomości. Pomagam w ustaleniu wartości rynkowej. 

Uwaga! Nie wpisujemy, że szacujemy, że wyceniamy, bo to jest zarezerwowane dla rzeczoznawców majątkowych pod rygorem kary!

My możemy pomóc w ustaleniu ceny. Kiedyś były ekspertyzy wpisane do ustawy, ale w tym momencie tego nie ma. Czynności pośrednika, to między innymi reklama, prezentacja pomoc w negocjacjach warunków umowy, skomplementowanie wszystkich dokumentów. 

cechy

Mariusz

Jeżeli chodzi pandemię, to czy widzisz spadek obrotów? Rozmawiałem na ten temat z Wojtkiem Orzechowskim, który mówił, że jego obroty spadły nawet do około 60%, licząc rok do roku.  Natomiast z tego co ja widzę, to jednak ceny nieruchomości się utrzymały.

Dlaczego? Dlatego, że rynek nieruchomości jest jak rozpędzony walec i tak szybko nie reaguje na zmiany rynkowe. 

Jak ty to widzisz z punktu widzenia pośrednika? Czy COVID znacząco wpłynie w tym roku na ceny nieruchomości? Ty weszłaś w rynek nieruchomości po kryzysie w 2010 roku.

Natalia 

Tak. Wszyscy pukali się w głowę i mówili: “Dziewczyno, co ty robisz?!”  Tak, w najtrudniejszym momencie zaczęłam.

Jeżeli chodzi o spadek obrotów, to moje biuro odnotowało ten spadek. I to było kilka czynników. Przede wszystkim poprzez zahamowanie przypływu ludzi. Wielu moich klientów po prostu nie dojechało. Nie mogliśmy dopiąć transakcji i mamy to przesunięte w czasie. Miałam grunt inwestycyjny na sprzedaż i zwyczajnie deweloper się wycofał i transakcja się rozsypała.

Masz rację. Ceny nie drgnęły. Sprzedający nie będą tych cen nieruchomości obniżać, ponieważ mamy przed sobą widmo inflacji. Jest ciekawostka w postaci kredytu. Jest już utrudnienie dofinansowania, nie każdy teraz dostanie kredyt. To też jest problem. 

Nikt nie podejmie się odpowiedzi na pytanie, jak COVID wpłynie na nieruchomości. Na razie, tak jak powiedziałaś, to rozpędzona lokomotywa, ceny napompowane do naprawdę wysokich wartości i ona jeszcze nie wyhamowała. Na razie ceny utrzymują się w mojej opinii bez zmian. 

Rozmawiałam z moimi klientami, którzy kupują inwestycyjnie. Twierdzą oni, że pieniędzy nie będą trzymać na lokacie. Natomiast szukają nieruchomości na sprzedaż. To też będzie wpływało na to, że ceny tak szybko nie spadną. Zawsze jest tak, że nieruchomość w dobrej lokalizacji trzyma dobrą cenę. 

Mariusz

Wiele osób mówi, że ceny były napompowane. Według mojej analizy, w której przeliczam ceny m2 na uncje złota, biorąc pod uwagę wskaźniki inflacji i oprocentowania WIBOR oraz  wartość pieniądza i wartość złota w czasie, to obecnie jesteśmy w tym miejscu, w którym byliśmy tuż po kryzysie w 2010 roku.

Teraz jeszcze opłaca się nieruchomość kupować. Biorąc pod uwagę metr kwadratowy przeliczony na uncję złota, to jego wartość w Polsce nie jest tak wysoka. Dlatego, jeżeli ktoś mówi, że nieruchomości są przewartościowane – ja się z tym nie zgodzę. Natomiast biorąc pod uwagę nasze zarobki, to jest inna sprawa. Trzeba bowiem zauważyć, że kierujemy się w stronę zachodu. Na zachodzie jest tak, że większość ludzi po prostu nie stać na swoje mieszkania i tam rynek najmu jest ogromny.

W Polsce znaczna większość osób chce mieć swoją własność. To trochę wynika też z komuny, gdzie nie mieliśmy swoich rzeczy. Dlatego teraz mamy taką mentalność, że fajnie jest mieć swoje. Natomiast gdybym miał porównać ceny nieruchomości do wartości złota, to jesteśmy w tym samym miejscu, w którym byliśmy w 2010 roku. Uważam, że ta wartość jeszcze nie jest przeszacowana.

Natalia

Ja to odnoszę do tego czasu, kiedy zaczynałam pracę w nieruchomościach i metr kwadratowy na Kozłówku wynosił max. 5 000 – 6 000 zł.  Teraz nominalnie ta kwota jest średnio 8 000 za m2. Jestem zdania, że poniekąd osoby, które kupowały na sprzedaż, nam tej ceny nie podrasowały.

Mariusz 

Jeżeli chodzi o ceny w dużych miastach, to moim zdaniem są zawyżone przez fliperów. Starają się kupić tanio, wyremontować niewielkim kosztem i sprzedać. Ja znam fliperów, którzy robią remonty na bogato, ale mają innego klienta docelowego. Zatem sprzedają drożej i te ceny automatycznie idą do góry. 

Gdyby nie to, ze tak dużo ludzi inwestuje w mieszkania, chce inwestować, przygotowuje te mieszkania pod inwestycje dla inwestorów, to ceny byłyby zupełnie inne.  Po części to jest też „moja” wina, bo skoro kupuje mieszkania pod wynajem inwestycyjnie, to dokładam cegiełkę do tego, że ich ceny idą w górę.

Natalia

Ogólnie podaż mieszkań przed kryzysem była dosyć spora i w moim odczuciu to przełożenie ceny, jaką trzeba zapłacić przy kupowaniu, albo co się wyciąga przy wynajmowaniu długoterminowym, to było słabe. 

Uważam, że inwestując, warto się zainteresować miejscami, gdzie kwota zakupu nieruchomości nie jest tak wysoka, a ceny wynajmu są dosyć ciekawe. W mniejszych miejscowościach to przełożenie jest ciekawsze. Szybciej się zwróci kapitał w mniejszych miejscowościach niż np. w Krakowie.

Mariusz 

Zgadza się. Ja robiłem badania rynku w miejscowościach mających 80 000 – 120 000 mieszkańców i stopy zwrotu z inwestycji wychodziły dużo większe. Należy jednak pamiętać o jednej rzeczy. Musimy wziąć pod uwagę to, że nasze społeczeństwo się dosyć szybko starzeje. Ludzie będą wyjeżdżać z mniejszych miast do większych. Nawet jeżeli teraz zainwestujemy pieniądze w mniejszym mieście na wynajem długoterminowy, gdzie jednak uczelni jest mniej, klientów jest mniej, to może się okazać, że za 20 lat będzie problem z wynajęciem tego.

Zgodzę się z Natalią, że te rynki są bardzo ciekawe do inwestowania, biorąc pod uwagę, ile kosztuje m2 w Krakowie. Statystyki z drugiego kwartału wykazują, że ceny transakcyjne  przekroczyły już 8 000 złotych.

Natalia

Powiem taką ciekawostkę. Pracuję w takim specyficznym rynku w małej miejscowości jak Wadowice czy Sucha Beskidzka, gdzie jeszcze ta sytuacja, że jest duży popyt na to, żeby wynajmować mieszkania, czy kupować. Ale tam się po prostu nie budują. Nie ma terenu, nie ma takich inwestorów. W takich miastach  wynajem idzie jak „ciepła bułeczka” i sprzedaż mieszkań również. Jest popyt, a nie ma podaży.

W Krakowie taką ciekawostką jest, że nie napływa do nas tyle osób spoza Krakowa, jak to się działo. Z tego powodu na rynek najmu długoterminowego wpłynęły mieszkania z wynajmu krótkoterminowego. Jak ktoś szuka mieszkania do wynajęcia, to teraz wpadły na rynek mieszkania, które były na krótki najem, więc są one wyposażone full. Szukasz mieszkania do wynajęcia w dobrej cenie, to uważam, że teraz to zrobisz, bo jest w czym wybierać.

Mariusz 

Tym bardziej że te mieszkania na krótki najem były przygotowywane przeważnie w wysokim standardzie. 

Natalia

Właśnie. Mieszkanie jest wyposażone. A wracając do działalności pośredników nieruchomości. 

Ja prowadze biuro nieruchomości. Wybrałam jako formę prowadzenia własną działalność gospodarczą. Można się też spotkać z innymi formami. Często są to spółki z o.o. Trzeba też wziąć pod uwagę koszty prowadzenia księgowości w takiej spółce z o.o., koszty ZUS w porównaniu do jednoosobowej działalności.

Każdy, kto chce założyć biuro, niech analizuje według swoich preferencji.

  1. małe biuro nieruchomości – forma prawna prowadzenia działalności (spółka z o.o, czy JDG, decydują też koszty)
  2. struktura organizacyjna: właściciel + agenci, ewentualnie właściciel + asystent/manager biura+ agenci nieruchomości.

Nie wszyscy właściciele biura pracują jako „czynni agenci nieruchomości” – to jest wg nie błąd, ponieważ lepiej można zrozumieć problemy agentów, czynnie wykonując zawód.

Właściciel JDG skupia w sobie wiele funkcji:

  • Nadzór nad pracą agentów, wspieranie pracy agentów (np. analiza stanu prawnego, marketingu, czy sposobu zorganizowania transakcji)
  • Marketing, reklama– promowanie ofert, weryfikacja promowanych ofert
  • Organizacja pracy w biurze
  • Zapewnienie legalności prowadzonej działalności. Zmieniające się przepisy prawa rodzą obowiązek ciągłego aktualizowania wiedzy i dokumentacji prowadzonej przez biuro, np. RODO, ochrona praw konsumenta, ustawa dot. przeciwdziałaniu brudnych pieniędzy, ustawa o gospodarce nieruchomościami, etc.
  • Obowiązki fiskalne (podatki)
  • Prowadzenie księgowości (księgowa)
  • Odpowiedzialność z tytułu umowy o pośrednictwo
  • Delegowanie zadań

Mariusz 

Ja lepsze doświadczenia mam z mniejszymi biurami nieruchomości. Jedno z większych biur nieruchomości HOME BROKER ogłosiło upadłość.

Natalia

Tak. Jest to bardzo ciekawe, bo znam osobę, która w tym biurze pracowała i nie omieszkałam zapytać, co się stało. Prawdopodobnie już od dłuższego czasu działo się tam nie dobrze.

Mariusz 

Ale trzeba przyznać, że stawki mieli tam wysokie. Jak podpisywałem z nimi umowę szukając mieszkania, z czterema pośrednikami, to z nimi była najdroższa.

Natalia

Formy zatrudnienia agenta w biurze nieruchomości są różne:

  • umowa agencyjna, czyli własna działalność gospodarcza (minusy dla agenta, to opłacanie ZUS-su, niejednokrotnie umowa agencyjna jest tak skonstruowana, że to agent nieruchomości podpisuje z klientem umowę o pośrednictwo i on odpowiada za jej wykonanie!)
  • umowa zlecenie
  • umowa o pracę

Sposób rozliczania agenta nieruchomości:

  • Podstawa+ prowizja (im wyższa podstawa, tym niższa prowizja)
  • Najczęściej sama prowizja rzędu 50-70% od transakcji, co jest trudne do zaakceptowania przez osoby nieposiadające doświadczenia w pracy agenta
  • Rzadko sama podstawa

W skrócie, jak wygląda praca agenta nieruchomości:

  • Pozyskiwanie oferty/ klienta: spotkanie, weryfikacja nieruchomości, analiza potrzeb klienta, omówienie strategii marketingowej, ustalenie warunków sprzedaży, warunków umowy pośrednictwa, podpisanie umowy pośrednictwa – NIE PODPISUJEMY UMÓW NA PIERWSZYM SPOTKANIU!!
  • Realizacja umowy pośrednictwa: zrobienie fotografii, filmu, zdjęć z drona, zrobienie opisu i co jest bardzo ważne wprowadzenie do bazy oferty i wykonanie eksportu na portale ogłoszeniowe, prowadzenie statystyk oferty i przedstawienie ich klientowi.
  • Prezentacje nieruchomości, negocjacje i ustalanie warunków sprzedaży.
  • Organizacja procesu sprzedaży- jak przeprowadzić transakcję biorąc pod uwagę przepisy prawa oraz uwarunkowania np. Klient nie mieszka w Polsce lub potrzebuje czas na wyprowadzenie się z mieszkania/domu, itp.
  • Współpraca z notariuszami, geodetami, zarządcami, architektami, innymi pośrednikami, doradcami finansowymi, etc.

Praca agenta nieruchomości to szereg czynności, które musi wykonać, zanim dojdzie to transakcji. 

Coraz częściej klientami biura nieruchomości są osoby, które nie mają czasu, aby się tym zajmować osobiście. Młodzi ludzie są tak obyci w dzisiejszej technologii, że rzadko korzystają z usług agenta biura nieruchomości, wolą sami sprzedawać swoje mieszkania.

Mariusz 

Jak ktoś zaczyna swoją karierę z nieruchomościami, albo chce zainwestować w pierwsze mieszkanie, wynajem, podnajem, to będzie szukał tych oszczędności. Z czasem jak ktoś więcej zarabia, to woli to komuś zlecić. Trzeba sobie przeliczyć ile kosztuje “moja” godzina pracy, bo jeżeli jest warta np. 500 zł, to ja wole to zlecić komuś z zewnątrz, ponieważ będzie mnie to mniej kosztowało.

Bardzo ważne jest, aby sobie dokładnie przemyśleć, co się nam lepiej opłaca. Trzeba mieć wiedzę i umiejętności np. zrobienie dobrych zdjęć nieruchomości. Trzeba umieć je zrobić w taki sposób, żeby potencjalny kupujący zwrócił uwagę na takie ogłoszenie. Dlatego ja decyduje się na współprace z pośrednikiem nieruchomości, ponieważ bardziej mi się to opłaca. 

Natalia

Zgadzam się z Tobą. 

  • Agent kiedyś: strażnik adresu nieruchomości i telefonu do właściciela; posiada tajną wiedzę, jak sprzedać/wynająć, ograniczony dostęp do informacji.
  • Agent teraz: w dobie internetu, każdy może dowiedzieć się, jak przeprowadzić transakcję, łatwo można znaleźć sprzedawaną nieruchomość, lub samemu sprzedać.

Klientem biura nieruchomości jest ten, kto nie chce samodzielnie zająć się sprzedażą lub zakupem  nieruchomości, ponieważ zajmuje się swoją pracą zawodową i rodziną. Nie ma wiedzy i doświadczenia.

Dobry agent nieruchomości musi mieć odpowiednie cechy:

  1.  Umiejętności miękkie – budowanie i utrzymywanie  relacji z klientem, umiejętności komunikacyjne
  2.  Wysoka kultura osobista –  umiejętność odnalezienia się w różnych sytuacjach
  3.  Umiejętność zarządzania czasem, samodzielnego organizowania sobie zadań do wykonania w pracy, samodyscyplina, wyznaczanie sobie samemu celów (np. dzisiaj wykonam 3 telefony, aby pozyskać nową ofertę)
  4.  Zaangażowanie
  5.  Aktywne podejście do rozwiązywania problemów

Wiedzę i doświadczenie można nabyć i brak tego nie przekreśla kandydata na agenta.

Często jest tak, że właściciele są związani emocjonalnie z nieruchomością, którą chcą sprzedać. Natomiast agent jest osobą obiektywną i nie jest tak drażliwy na uwagi potencjalnego kupca. Dlatego lepiej jest, gdy właściciele nie uczestniczą  w sprzedaży. Klient kupujący więcej powie agentowi nieruchomości i nie jest onieśmielony obecnością sprzedającego.

Pewnie jak kupujesz, to też masz różne uwagi, aby zbić z ceny.

Mariusz 

Właśnie nie. Ja ma całkiem inne podejście. Ja staram się nie zrazić do siebie sprzedającego. Staram się wyciągnąć z mieszkania, które chce kupić to, co ma najlepsze. Nawet jeżeli mieszkanie to „rudera”, to mówię, że mieszkanie jest super oświetlone. Wynajduje w nim same pozytywne cechy. Właściciele takich mieszkań pamiętają złe opinie i nie chcą negocjować.

Miałem taką sytuacje kiedy właścicielka, starsza pani, sprzedawała mieszkanie i powiedziała mi “Panie Mariuszu, miałam wyższą ofertę, niż pan mi dawał, ale byli kupcy, którzy mówili, że coś wyburzą, dużo rzeczy im się nie podobało, a mi się nie podobało, co chcą zrobić z moim mieszkaniem. Dlatego właśnie im nie sprzedałam, ale sprzedam panu”.

Starsze osoby są bardziej emocjonalnie związane ze swoim mieszkaniem i wszystkie uwagi odbierają osobiście, co zamyka nam drogę do jakichkolwiek negocjacji.

U mnie na stronie znajdziecie temat, jak się zachować podczas pierwszego spotkania, jako kupujący. Jak powinniśmy się zachowywać wobec agenta nieruchomości, wobec sprzedającego. Warto mieć ludzi po swojej stronie i być człowiekiem pozytywnym.

Natalia

Ty też stawiasz na te umiejętności miękkie. Uważam, że wiele transakcji nie doszłoby do skutku, gdyby nie pośrednik. Pośrednik jest takim też buforem. Pośrednik przekazuje fakty. Transakcje czasami są bardzo trudne. Kiedy ktoś najczęściej sprzedaje nieruchomość? Sprzedaje, gdy ktoś zmarł, albo się rozwodzi. Z tym są związane trudne decyzje i niejednokrotnie życiowe zakręty. 

Pośrednik też jest poniekąd psychologiem, bo wchodzimy w sytuacje, gdy np. małżeństwo jest po rozwodzie. Wtedy jest bardzo ciężka atmosfera. Pośrednik nie operuje emocjami, tylko faktami, jest obiektywny, ma zadanie do wykonania i dlatego jego rola jest ważna.

Mariusz 

Natalia, musisz mieć wysoki poziom inteligencji emocjonalnej, żeby radzić sobie w takich sytuacjach i utrzymać nerwy na wodzy. 

Natalia

Często wchodzimy w relacje rodzinne, współwłasności, konflikt. I czasami pośrednik musi być nastawiony na aktywne rozwiązywanie problemów. Nie zrażam się, tylko staram się znaleźć rozwiązanie. Staram się tak prowadzić rozmowę, abyśmy znaleźli taki punkt wspólny, gdzie wszystkie strony się zgodzą. To są te UMIEJĘTNOŚCI MIĘKKIE.

Jak szukam agenta, to na drugim miejscu stawiam wiedzę, bo ja wiem, że mogę kogoś nauczyć, wyszkolić, będzie ze mną pracował. Według mnie to jest mniej istotne, niż UMIEJĘTNOŚCI MIĘKKIE I NAWIĄZYWANIE RELACJI.  Jak Ty to widzisz?

Mariusz 

Ja uważam dokładnie tak samo. To nawet nie chodzi o pracę agenta nieruchomości, ale nawet pracując w korporacji osoby, które mają niski poziom tych umiejętności miękkich, albo nie rozwijają tych umiejętności, to mają później problem z jakimkolwiek awansem.

Żeby być dobrym managerem trzeba umieć zarządzać ludźmi, zadaniami. Jeżeli pracuje się z ludźmi tak, jak agent nieruchomości, to umiejętności miękkie są niezbędne.  Mam agentki, które nie są aż tak skuteczne, ale nawiązałem z nimi jakąś relacje i lubię się z nimi spotkać po prostu porozmawiać. 

Natalia

I polecisz takiego agenta. Bo jeżeli ktoś jest gburowaty, to nie nawiążesz z nim żadnych relacji. Ja we współpracy z agentami też się zderzam ze ścianą. Przejdźmy teraz do modelu pracy biura nieruchomości.

Praca agenta różni się w zależności od tego, w jakim modelu pracuje biuro. Czy biuro zawiera umowę pośrednictwa na wyłączność, czy umowy zwykłe, potocznie zwane otwartymi bez klauzuli wyłączności. Zasadnicza różnica w podejściu od obsługi oferty na wyłączność od oferty, którą sprzedaje kilka biur i jeszcze sam właściciel (Home broker).

Jeżeli biuro pracuje na wyłącznościach, agent obsługuje kilka ofert, max. 10, a przy umowach otwartych na głowie agenta są dziesiątki ofert, których nie jest w stanie rzetelnie zweryfikować.

Rynek idzie w kierunku umów na wyłączność. Czyli ja reprezentuję sprzedającego, inny pośrednik kupującego i robimy deala. Mnie zależy, żeby właściciel jak najlepiej sprzedał swoją nieruchomość i to jest mój cel.

Przy wynajmie mieszkań, jak klient mi zleca wynajęcie swojego mieszkania, to ja tego potencjalnego najemcę sprawdzam, weryfikuje w każdym rejestrze długów. Ja chce mu dobrze wynająć, aby klient ponownie mi to zlecił, albo polecił mnie swoim znajomym. A jeżeli pośrednik chce wynająć, bo mu to „ucieknie” ten temat, bo ktoś inny mu „zwinie”, to nie będzie się angażował w weryfikowanie tego najemcy. On chce tylko zarobić.

Uważam, że cywilizowany sposób, to jest taki, że będziemy mieć tylko umowy na wyłączność. Bierzemy na siebie w ten sposób odpowiedzialność za tę transakcję, że doprowadzimy ją do końca.

Mariusz 

Natalia, mówisz o umowach na wyłączność, które na zachodzie są standardem. Nasz rynek się coraz bardziej cywilizuje. Kopiujemy pewne schematy z zachodu, bo one się tam sprawdzają. Bardzo cieszę się z tego, że umowy na wyłączność są coraz częstsze. Chcę mieć po prostu pewność, że ktoś naprawdę się zajmie moją nieruchomością.

Natalia

Dla kupujących też jest to bezpieczniejsza forma umowy, ponieważ agent ma czas, aby zweryfikować stan prawny.

Mariusz 

Tak, ma czas, aby zajrzeć w księgi wieczyste, czy nie ma żadnej służebności. 

Natalia

Może sprawdzić też, jak idą granice.Czasami okazuje się, że połowę domu stoi na działce sąsiada. Ale to przeważnie w małych miejscowościach.

Jeszcze chciałam dodać, że ja liczę sobie wynagrodzenie kwotowo, a nie procentowo. Zdarza się, że klient obniża cenę nieruchomości i wtedy moje wynagrodzenie procentowo  się obniża.

Są biura, które obsługują tylko popytowych klientów, czyli tych szukających. Zawierają umowy na wyłączność i realizują usługę wyszukania nieruchomości.

Mariusz 

To mnie tak naprawdę najbardziej interesuje, żeby ktoś za mnie znalazł nieruchomość o takich parametrach, jakich ja potrzebuje. To jest jedno z najtrudniejszych zadań. Są stworzone do tego również różne aplikacje, które potrafią nam bardzo szybko wyszukiwać nieruchomości. Trwa to zaledwie kilka minut. Natomiast jest to spory wydatek, ponieważ taka licencja na jeden komputer kosztuje kilka tysięcy złotych rocznie.

Natalia

Jak mam wziąć zlecenie, to podpisuje umowę i się umawiam. Jak znajdę, to, na jaką kwotę wynagrodzenia. Nie może być tak, że ktoś mi mówi, proszę mi znaleźć i będę przez kolejne dni szukać, po czym powie, że się rozmyślił.

ZLECASZ KOMUŚ USŁUGĘ – ZAWIERASZ UMOWĘ. Zdarza się, że niektóre biura biorą przedpłatę nawet za przeszukanie rynku, bo to jest też czas, który pośrednik musi przeznaczyć na to zlecenie. Podsumowując, my jako agenci współpracujemy z szeregiem różnych osób. Jest to spora baza kontaktów.

Wykorzystujemy również różne narzędzia w naszej pracy.

  • Do pozyskiwania ofert, klientów – aplikacja wyszukiwarka POP- KRN, SADS, ELABORAT, referencje na FB
  • Obsługa oferty (wprowadzenie do bazy oferty i danych klienta, zrobienie opisu, wgranie dokumentacji, prowadzenie opisu czynności wykonywanych względem oferty) – IMO, ASARI, GALACTICA (wiele funkcji: kalendarz spotkań, dopasowanie ofert do poszukujących klientów, eksport ofert na portale, wysyłanie maila z ofertą, czy wydruk oferty, aplikacja w telefonie), dostawcy oferują również zrobienie strony www, (możliwość dzierżawy taniej niż zakup)
  • Wstępna weryfikacja stanu nieruchomości – portale ekw.gov.pl, geoportal (granice nieruchomości, media wymiary działki itd., sopo, portale typu e-mapa, do sprawdzenia przeznaczenia w planie
  • Weryfikacja najemcy – np. KRD
  • Współpraca z innymi biurami – MLS – pośrednicy pracujący na wyłączność tam zamieszczają swoje oferty nieruchomości. Jest to ogólnopolski system łączący biura nieruchomości.

To jest temat rzeka i moglibyśmy ta długo mówić.

Mariusz 

Mam nadzieję, że będzie jeszcze okazja, żeby się spotkać.

Natalia

Zapraszam, bardzo chętnie. 

Mariusz 

Natalia, powiedz jeszcze na koniec, czy warto się zajmować tematem nieruchomości i jeżeli tak, to dlaczego?

Natalia

Uważam, że jest to bardzo ciekawa tematyka i można się w niej realizować. Jest to zawód, który da wam szansę zrealizowania się, poznania wielu ludzi, możecie sobie zbudować siatkę kontaktów. A przede wszystkim da wam satysfakcję i nie przywiąże was do biurka.

Mariusz 

I jedna z najważniejszych rzeczy – NA TYM SIĘ DA ZAROBIĆ!

Natalia

Zaangażowanie przekłada się na zarobki. 

Mariusz 

I trzeba umieć pracować z samym ze sobą, posiadać umiejętności miękkie. Wspaniale Natalia, bardzo Ci dziękuje!

Natalia

Również dziękuje.

 

 

 

 

 

 

 

 

Jak słuchać Podcastu

Dzisiejszy odcinek znajdziesz na górze wpisu. Możesz go również odsłuchać w aplikacjach do odsłuchiwania podcastów oraz na moim kanale Pojetyczny Inwestor na YouTube.

Słuchaj w Apple Podcast

Słuchaj w Spotify

Słuchaj w Google Podcast

Słuchaj w Acast

Słuchaj w TuneIn

Słuchaj w Pocket Cast

Słuchaj w Breaker

Słuchaj w Stitcher